Kupujący, który zostawia zapytanie o mieszkanie, jest gotowy do rozmowy przez kilkanaście minut. Potem pisze do kolejnego biura. Sprawdziliśmy, ile biur nieruchomości w Polsce jest przygotowanych na ten moment. Wyniki nie są dobre.
Zespół Marketing dla Nieruchomości przeanalizował publiczną obecność online 132 biur pośrednictwa z 34 miast. Szukaliśmy odpowiedzi na jedno pytanie: co dzieje się z zapytaniem, które klient wysyła przez internet? W 83 biurach na 100 odpowiedź brzmi: nic natychmiastowego.
Jak to sprawdzaliśmy
Uczciwie o metodzie, bo bez tego liczby nic nie znaczą.
Przeanalizowaliśmy 132 biura pośrednictwa z 34 miast w siedmiu województwach, od Olsztyna po Rzeszów i od Gorzowa po Radom. To małe i średnie biura, czyli trzon rynku, nie ogólnopolskie sieci. Braliśmy pod uwagę tylko to, co widać publicznie: stronę, profile w social, sposób prezentacji ofert i ścieżki kontaktu. Nie zaglądaliśmy do środka firm ani nie mierzyliśmy stoperem czasu odpowiedzi na maila.
To nie jest reprezentatywne badanie całego rynku i nie udajemy, że jest. To przegląd konkretnej, dużej próbki małych i średnich biur. Ale próbki na tyle dużej i spójnej, że wzorce, które się w niej powtarzają, trudno zignorować.
Cztery liczby, które powtarzają się w całej Polsce
83% biur nie ma systemu szybkiej reakcji na zapytania
To najważniejszy wynik. W 110 na 132 biura zapytanie z internetu ląduje w skrzynce albo w formularzu i czeka, aż ktoś je zauważy. Bywa, że do jutra. Bywa, że po weekendzie.
Problem w tym, że klient nie czeka. Wysyła to samo zapytanie do kilku biur naraz i rozmawia z tym, kto odpisze pierwszy. Biuro z najlepszą ofertą, ale wolniejsze o godzinę, często nawet nie wie, że przegrało.
Prawie 70% nie prowadzi płatnych reklam
69% biur pozyskuje klientów wyłącznie organicznie: z portali ogłoszeniowych, z poleceń, z ruchu, który przyjdzie sam. To znaczy, że są zależne od Otodom i od przypadku, nie od własnego, przewidywalnego dopływu zapytań. Kiedy portal podnosi ceny albo zmienia zasady, takie biuro nie ma planu B.
Co czwarte biuro jest w social tylko na Facebooku
25% biur ma obecność w mediach społecznościowych ograniczoną do samego Facebooka, często prowadzonego jak tablica ogłoszeń, a nie kanał sprzedaży. Instagram, na którym młodsi kupujący szukają mieszkań, w większości nie istnieje. Płatne kampanie, które trafiają do ludzi planujących zakup, jeszcze rzadziej.
Leady giną między agentami
W kilkunastu biurach z zespołem zobaczyliśmy ten sam schemat: każdy agent ma swój numer i swój mail, a zapytania rozchodzą się po prywatnych skrzynkach. Nie ma jednego miejsca, które łapie wszystkie kontakty. Przy dwóch osobach da się to ogarnąć. Przy sześciu część zapytań po prostu przepada.
Co to znaczy w pieniądzach
Każda z tych rzeczy osobno wygląda na drobiazg. Razem tworzą dziurę, przez którą wycieka najdroższa rzecz w tej branży: gotowy do rozmowy klient.
Policzmy prosto. Biuro płaci za obecność na portalu, wystawia ofertę, dostaje zapytanie. Do tego momentu wszystko działa. Ale jeśli zapytanie czeka trzy godziny, a w tym czasie klient umówił się na oglądanie z kimś innym, cała ta praca i pieniądze poszły na marne. Nie z powodu ceny ani oferty. Z powodu jednej godziny ciszy.
Najdroższe w marketingu nieruchomości nie jest zdobycie zapytania. Najdroższe jest zapytanie, za które już zapłaciłeś, a które i tak przepadło.
Co z tym zrobić
Nie trzeba naprawiać wszystkiego naraz. Wystarczy zamykać dziury w kolejności, w jakiej tracą pieniądze.
- Najpierw czas reakcji. Ustaw tak, żeby każde nowe zapytanie dostawało odpowiedź w kilka minut, choćby automatyczną, choćby po godzinach. Sam ten jeden krok zmienia więcej niż nowa sesja zdjęciowa.
- Jedno miejsce na wszystkie zapytania. Prosty CRM, w którym widać każdy kontakt i jego etap, zamiast rozsypanych skrzynek. Bez tego reszta nie ma sensu, bo leady i tak będą ginąć.
- Własny dopływ, nie tylko portale. Płatne kampanie na Facebooku i Instagramie dają zapytania, które nie zależą od jednego portalu i jego cennika.
- Dopiero potem reszta. Wideo, 3D, rozbudowany social. To wzmacnia, ale nie zastąpi dwóch pierwszych punktów.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak taki system wygląda w praktyce, obejrzyj demo naszego CRM dla biur nieruchomości albo sprawdź, ile realnie kosztuje marketing dla biura.
Bo z tych 132 biur wynika jedno: wygrywa nie to z najładniejszą ofertą, tylko to, które odpowiada pierwsze.