Kupujący znajdą się zawsze. Prawdziwa gra w pośrednictwie toczy się o coś innego: o oferty. Bez nieruchomości na sprzedaż nie masz czym handlować, a o każdą dobrą ofertę bije się w okolicy kilka biur naraz. Ten tekst jest o tym, jak zdobywać oferty regularnie, a nie od przypadku do przypadku.
Rozłożymy to na trzy części: klasyczne sposoby i ich granice, nowoczesne pozyskiwanie ofert z reklam, oraz najczęstszy błąd, który sprawia, że zdobyty kontakt i tak ucieka do konkurencji.
Dlaczego oferty są trudniejsze niż kupujący
Kupujący sam Cię znajdzie, bo przegląda portale i dzwoni w sprawie mieszkań. Sprzedający zachowuje się inaczej. Zwykle raz w życiu sprzedaje nieruchomość, nie wie, jak wybrać pośrednika, i najczęściej najpierw próbuje sam. Dociera do niego mało kto, a decyzję, komu powierzyć sprzedaż, podejmuje szybko i raz.
To znaczy, że o oferty trzeba zabiegać aktywnie. Kto pierwszy trafi do właściciela z sensowną propozycją, ten zwykle podpisuje umowę. Reszta dzwoni tydzień później, gdy mieszkanie jest już w innym biurze.
Klasyczne sposoby i ich granice
Sprawdzone metody działają, ale każda ma sufit. Warto je znać i wiedzieć, gdzie się kończą.
- Polecenia. Najlepsze źródło ofert, bo przychodzą z zaufaniem. Problem w tym, że nie da się ich zaplanować. Miesiąc jest dobry, następny pusty, a Ty nie masz na to wpływu.
- Cold calling do ogłoszeń prywatnych. Dzwonisz do osób, które sprzedają same. Skuteczne, ale czasochłonne i wyczerpujące, a większość i tak odkłada słuchawkę. Do tego konkurencja dzwoni do tych samych numerów.
- Farming, czyli praca na jednym obszarze. Ulotki, wizytówki, obecność w dzielnicy. Buduje rozpoznawalność, ale efekty przychodzą po miesiącach, nie po tygodniach.
- Wygasłe i wycofane ogłoszenia. Kontakt z kimś, kto próbował i nie sprzedał. Dobry timing, ale baza szybko się wyczerpuje.
Wspólny mianownik jest jeden: te metody opierają się na Twoim czasie i wytrwałości. Kiedy masz gorszy tydzień, dopływ ofert spada do zera. Brakuje im jednego: przewidywalnego, sterowalnego strumienia kontaktów od sprzedających.
Nowoczesne pozyskiwanie ofert z reklam
Tu wchodzą reklamy skierowane do sprzedających, a konkretnie do osób, które realnie rozważają sprzedaż. Mechanizm jest prosty.
Puszczasz kampanię na Facebooku i Instagramie z jasną propozycją dla właściciela: bezpłatna wycena mieszkania, sprawdzenie realnej ceny rynkowej albo odpowiedź na pytanie „ile dostanę za swoje mieszkanie”. To są rzeczy, których sprzedający naprawdę szukają. Osoba klika, zostawia adres nieruchomości i numer telefonu, a Ty dostajesz kontakt do kogoś, kto myśli o sprzedaży.
Trzy rzeczy decydują, czy to zadziała:
- Konkretna oferta na wejściu. „Sprzedaj z nami” nie działa. „Sprawdź, ile jest warte Twoje mieszkanie, za darmo i bez zobowiązań” działa, bo daje wartość zanim ktokolwiek o cokolwiek prosi.
- Prosta strona, na której zostawia się dane. Jedno pole na lokalizację, jedno na kontakt. Im więcej pytań, tym mniej zgłoszeń.
- Targetowanie lokalne. Reklama leci do ludzi z konkretnego miasta czy dzielnicy, bo tam pracujesz i tam znasz ceny.
Przewaga nad metodami klasycznymi jest taka, że ten strumień jest sterowalny. Chcesz więcej ofert w danym miesiącu, zwiększasz budżet. Chcesz zawęzić obszar, zmieniasz ustawienia. Nie zależysz od tego, czy akurat ktoś Cię poleci.
Oferta na wyłączność zaczyna się od pierwszego kontaktu
Wyłączność nie bierze się z namawiania na spotkaniu. Bierze się z tego, że jesteś pierwszy i konkretny. Właściciel, który zostawił zgłoszenie i dostał telefon w kilka minut, z rzeczową rozmową o cenie i planie sprzedaży, ma poczucie, że trafił na kogoś, kto wie, co robi. Właściciel, do którego oddzwoniono nazajutrz, zdążył już porozmawiać z dwoma innymi biurami.
Rozmowa o wyłączności jest łatwiejsza, gdy pokazujesz proces, a nie obietnice: jak wycenisz, jak wypromujesz, jak często będziesz raportować. Sprzedający oddaje wyłączność temu, komu ufa, a zaufanie budujesz szybkością i konkretem, nie naciskiem.
Najczęstszy błąd: zdobyć kontakt i go stracić
Można mieć najlepszą kampanię i i tak przegrać. Wystarczy, że zgłoszenie od sprzedającego poczeka kilka godzin na oddzwonienie.
Z naszego audytu 132 biur nieruchomości wynika, że 83% z nich nie ma systemu, który od razu reaguje na nowe zapytanie. W przypadku sprzedających to kosztuje najwięcej, bo mieszkanie do sprzedania jest warte znacznie więcej niż pojedynczy kupujący. Płacisz za reklamę, docierasz do właściciela, a potem tracisz go przez godzinę ciszy.
Dlatego pozyskiwanie ofert i szybka reakcja to jedno zadanie, nie dwa. Sensowny system wygląda tak:
- Nowe zgłoszenie od sprzedającego dostaje automatyczną wiadomość w kilka minut, nawet po godzinach pracy.
- Kontakt trafia do jednego miejsca, w którym widać jego etap, zamiast ginąć w skrzynce albo między agentami.
- Potem idzie sekwencja przypomnień, żeby żaden właściciel nie został bez odpowiedzi.
O tym, jak bardzo czas reakcji przesądza o wyniku, pisaliśmy szerzej w raporcie z audytu 132 biur. Jeśli chcesz zobaczyć, jak taki system łapie i pilnuje zgłoszenia, sprawdź nasz CRM dla biura nieruchomości.
Jak policzyć, czy się opłaca
Pozyskiwanie ofert z reklam kosztuje, więc policz to na swoich liczbach. Załóżmy, że na jednej sprzedaży zarabiasz kilka tysięcy złotych prowizji. Jeśli kampania kosztuje Cię miesięcznie tyle, co część jednej prowizji, a przynosi kilka wartościowych kontaktów od sprzedających, z których choć jeden podpisze umowę, rachunek się spina.
Nie pytaj więc „czy stać mnie na reklamę do sprzedających”. Zapytaj „ile jest warta jedna oferta na wyłączność i ile mogę zapłacić, żeby ją zdobyć”. Przy dobrze policzonym koszcie pozyskania odpowiedź zwykle jest oczywista. Jak to rozłożyć na konkretne kwoty, pokazujemy we wpisie o tym, ile kosztuje marketing dla biura nieruchomości.
Podsumowanie
Oferty nie muszą przychodzić z przypadku. Klasyczne metody, czyli polecenia, cold calling i farming, warto utrzymać, bo budują markę i relacje. Ale sam sterowalny dopływ ofert dają dopiero reklamy skierowane do sprzedających, o ile stoi za nimi szybka reakcja i miejsce, w którym kontakty nie giną.
Zasada jest ta sama, co w całej tej branży: wygrywa nie ten, kto ma najładniejszą wizytówkę, tylko ten, kto pierwszy i konkretnie odpowie właścicielowi. Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda kompletny system pozyskiwania klientów dla biura nieruchomości, zacznij stamtąd.